休閑食品行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)間，為什么大批的零食加盟店會(huì)失敗？都說(shuō)失敗乃成功之母，作為零食加盟店經(jīng)營(yíng)者，有否找到自身管理經(jīng)營(yíng)的不足和缺陷？就零食店而言，消費(fèi)者的需求決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品、提供什么服務(wù)，并且要找準(zhǔn)客源市場(chǎng)。

零食加盟店經(jīng)營(yíng)最本質(zhì)的是服務(wù)，離開(kāi)了服務(wù)，零食店就沒(méi)有存在的必要。另外零食店還有每日的課題，不停發(fā)掘發(fā)現(xiàn)新的客源市場(chǎng)來(lái)增加新的需求，也可改變?cè)挟a(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，或使用更有效的溝通手段加強(qiáng)溝通。要合理規(guī)避客人的負(fù)需求，如客人對(duì)高脂肪和含糖食品和飲品的禁忌等。無(wú)論是零食加盟店新手還是行家，在零食加盟店經(jīng)營(yíng)中難免會(huì)陷入到一些誤區(qū)里。

1】沒(méi)有找準(zhǔn)市場(chǎng)需求

將個(gè)人需求或所處的小群體的需求當(dāng)成大眾需求。

【2】合伙經(jīng)營(yíng)者之間的糾紛

許多初創(chuàng)業(yè)者，都喜歡幾個(gè)親朋戚友合伙做生意，然而，開(kāi)始是很情愿的，后來(lái)在利益的分割上卻達(dá)不到共識(shí)。合伙人之間缺乏溝通；事先不做規(guī)章制度；角色分工不明確。

【3】過(guò)度重視包裝

有些人將零食加盟店裝扮的非常豪華，連同小小了零食框也非常的精美，這些確實(shí)能夠吸引消費(fèi)者的關(guān)注，可是卻并不是長(zhǎng)久之計(jì)，過(guò)度地包裝，勢(shì)必讓消費(fèi)者產(chǎn)生過(guò)高的期待值。可是當(dāng)產(chǎn)品和服務(wù)跟不上時(shí)，積累下來(lái)的差評(píng)，更是可以輕易摧毀一間有模有樣卻不重視質(zhì)的零食加盟店。經(jīng)營(yíng)零食店的最基本，是時(shí)刻不可松懈，務(wù)必不斷提高的是產(chǎn)品和服務(wù)。

零食店的成功得益于決策正確，而經(jīng)營(yíng)失敗是由于決策失誤。

零食店的經(jīng)營(yíng)決策包括對(duì)市場(chǎng)、價(jià)格、人才、廣告、財(cái)務(wù)等方面的決策，進(jìn)行重大決策時(shí)，應(yīng)慎重權(quán)衡利弊，也可聘請(qǐng)顧問(wèn)或向?qū)＜艺?qǐng)教。在決策過(guò)程中，要采用判斷或計(jì)算的決策方法，充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，并將風(fēng)險(xiǎn)分散。零食店的經(jīng)營(yíng)決策不夠嚴(yán)謹(jǐn)。

【4】經(jīng)營(yíng)者與員工之間的關(guān)系緊張

有些經(jīng)營(yíng)者工作方法簡(jiǎn)單、粗暴、生硬，把懲罰作為處分員工過(guò)失的唯一辦法，因此雙方之間經(jīng)常發(fā)生糾紛，造成眾叛親離，零食加盟店逐漸癱瘓。也有經(jīng)營(yíng)者高高在上，不聽(tīng)取員工的意見(jiàn)和建議，獨(dú)斷獨(dú)行。

【5】疏遠(yuǎn)顧客

零食加盟店開(kāi)業(yè)之初比較注意了解顧客，緊跟市場(chǎng)。隨著零食店知名度的擴(kuò)大，慢慢地懶于傾聽(tīng)顧客的聲音，而顧客也會(huì)因此淡漠對(duì)零食店的感情。

【6】團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，一切都白搭

團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定是經(jīng)營(yíng)者最頭疼的問(wèn)題，很多經(jīng)營(yíng)者總以為只要工資給的高，人才自然留得住，其實(shí)問(wèn)題可能并不在工資上，而是在管理上。零食店管理的方法有很多，要讓員工成為零食店的主人，擁有主人翁意識(shí)，這樣才能保證服務(wù)的質(zhì)量，也能維持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

【7】零食店販賣(mài)的不止是產(chǎn)品

當(dāng)下一個(gè)消費(fèi)升級(jí)的新時(shí)代，顧客的思維早已從以往的好吃和實(shí)惠轉(zhuǎn)向了如今的品牌認(rèn)同度上。

認(rèn)同的是什么？

如今做零食店，賣(mài)的并不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)環(huán)境以及其他，零食店是標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)景化消費(fèi)，所以消費(fèi)本身已經(jīng)從產(chǎn)品過(guò)度到了服務(wù)上，這很可能是未來(lái)零食店的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。

【8】產(chǎn)品“大雜燴”思維不可取

很多人喜歡新品，好像增加新品就等同于增加營(yíng)業(yè)額，但事實(shí)上并不是這樣的。零食加盟的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是要綜合顧客群體，人均消費(fèi)水平，包括成本控制各方面來(lái)進(jìn)行的，如果增加新品的結(jié)果是材料成本和原料成本雙向上漲，而新增營(yíng)業(yè)額低于上漲的成本，新品的顧客又都是從原有消費(fèi)其他產(chǎn)品的顧客中轉(zhuǎn)化而來(lái)，那么這樣的新品戰(zhàn)略無(wú)疑是失敗的。

【9】不清楚自己的目標(biāo)客戶(hù)

一朋友開(kāi)一家零食店，開(kāi)業(yè)時(shí)非常霸氣地搞了個(gè)三天免費(fèi)，結(jié)果全城的老頭老太太全來(lái)吃免費(fèi)餐了，三天活動(dòng)結(jié)束后，一個(gè)顧客都沒(méi)有留下。很多零食店人總是希望搞活動(dòng)吸引人，結(jié)果人流量是增加了，但生意并沒(méi)有什么變化。原因就在于對(duì)自身目標(biāo)客戶(hù)分析不清楚。

【10】要學(xué)會(huì)聽(tīng)取顧客意見(jiàn)

完全不重視顧客意見(jiàn)和太容易被顧客意見(jiàn)左右，是兩個(gè)比較極端的做法。記得店剛開(kāi)業(yè)的一段時(shí)間，都會(huì)收集網(wǎng)上的意見(jiàn)做產(chǎn)品調(diào)整，調(diào)整了一段時(shí)間之后發(fā)現(xiàn)自己也不知道該怎么調(diào)整了，有人說(shuō)這個(gè)咸有人說(shuō)淡，有人說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品太辣有人說(shuō)不夠辣……調(diào)整到最后得出了一個(gè)結(jié)論，永遠(yuǎn)不可能迎合到所有人，做零食店必須要有自己的堅(jiān)持，堅(jiān)持的原則就是照顧大多數(shù)人的要求。

還有人開(kāi)店從來(lái)不聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，從產(chǎn)品到定價(jià)都有一套自己的思維，到最后發(fā)現(xiàn)顧客越來(lái)越少了。這樣的做法也是非常不可取的。

【11】營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是打折和免費(fèi)

說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)，很多人首先想到的可能就是打折，或者免費(fèi)。零食加盟店的營(yíng)銷(xiāo)有很多，并不只有自降身價(jià)這一招。服務(wù)也可以成為營(yíng)銷(xiāo)，典型的例子就是海底撈。環(huán)境也可以成為營(yíng)銷(xiāo)，店內(nèi)促銷(xiāo)，公益宣傳，節(jié)日活動(dòng)等等都可以從中提煉出營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)來(lái)。

好的營(yíng)銷(xiāo)要因地制宜，打破常規(guī)，服務(wù)即營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售即營(yíng)銷(xiāo)，互動(dòng)即營(yíng)銷(xiāo)……好的營(yíng)銷(xiāo)就是要將營(yíng)銷(xiāo)的思維貫徹到你店里的方方面面。

【12】舍近而求遠(yuǎn)

很多新零食品牌加盟店在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有個(gè)思維誤區(qū)，認(rèn)為自己做的是整個(gè)城市的生意，營(yíng)銷(xiāo)的覆蓋面自然是越廣越好。于是各美食大號(hào)、KOL專(zhuān)欄、霸王餐輪番上，自己門(mén)店周邊的廣而告之卻沒(méi)有去做。

事實(shí)上，如果不是非常有特色或稀缺，這種廣撒網(wǎng)的方式收效甚微，特別是選址較偏的新店。站在消費(fèi)者的角度上看，一方面新品牌不具備信任基礎(chǔ)，且同質(zhì)化情況嚴(yán)重；另一方面，單店的覆蓋半徑非常有限，而消費(fèi)者的試錯(cuò)成本（時(shí)間與金錢(qián)）過(guò)高。

當(dāng)我們將營(yíng)銷(xiāo)的資源進(jìn)行有目的投放時(shí)，細(xì)節(jié)即觸點(diǎn)，而這樣的觸點(diǎn)讓人對(duì)零食店的好感頓失。此外，有很多我們可以做好的基本事物，卻無(wú)人管理。最常見(jiàn)的如門(mén)頭設(shè)計(jì)不可見(jiàn)/不可讀、品牌或品類(lèi)信息缺失、室內(nèi)/戶(hù)外廣告位置無(wú)序、地鐵站廣告信息不完整、門(mén)前的產(chǎn)品圖片與水牌信息混亂等。

對(duì)于零食加盟店來(lái)說(shuō)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都是信息傳遞的媒介，也是消費(fèi)者與品牌的觸點(diǎn)，如果不重視會(huì)導(dǎo)致信息無(wú)法有效傳遞，進(jìn)而有可能影響消費(fèi)者的決策。當(dāng)我們?nèi)ビ^察各個(gè)成熟零食店，它們往往會(huì)“大小兼顧”，做的完整且注意細(xì)節(jié)。

【13】引流而未留

零食加盟店?duì)I銷(xiāo)目的不同，大部分是為了“引客”，之后“留客”，最終達(dá)成復(fù)購(gòu)。所以，更應(yīng)在做好可以留客的準(zhǔn)備后，才去引客。也就是我們常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)，是零食店創(chuàng)建后再做的動(dòng)作，或者是零食店經(jīng)營(yíng)鏈條的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

但我們看到的是，很多新店在沒(méi)有留客的能力下，就開(kāi)始引客，或者說(shuō)只考慮引而不考慮留。最終一邊“引流”，一邊“失流”，既沒(méi)有沉淀也沒(méi)有轉(zhuǎn)化，反復(fù)加大營(yíng)銷(xiāo)力度，直到閉店。

發(fā)現(xiàn)一些網(wǎng)紅新店，過(guò)分看重創(chuàng)意與噱頭，成為打卡門(mén)店后熱度暴漲暴跌，曇花一現(xiàn)；還有一些新店打折就有人，不打折就沒(méi)人，引來(lái)的更多是無(wú)效流量（如貪便宜的）。

我們可以把打折理解為，降低客戶(hù)試錯(cuò)成本的一個(gè)方式，用讓利，換取一次消費(fèi)機(jī)會(huì)，而不是維持客戶(hù)持續(xù)流入的手段。特別是磨合期未過(guò)（自己沒(méi)準(zhǔn)備好），就開(kāi)始大力營(yíng)銷(xiāo)的新店，反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。當(dāng)自己沒(méi)有足夠消費(fèi)價(jià)值的情況下，引來(lái)也不會(huì)再有復(fù)購(gòu)，大眾點(diǎn)評(píng)五星新店關(guān)門(mén)的例子也不少見(jiàn)。

【14】忽視成本與節(jié)奏

成本與節(jié)奏，看似不直接相關(guān)，但對(duì)于零食加盟店?duì)I銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，都是必須考量的因素。任何營(yíng)銷(xiāo)是有成本的。花錢(qián)發(fā)推文或在店內(nèi)送飲料，都有成本，這也是為什么需要在營(yíng)銷(xiāo)前，根據(jù)自身情況做好預(yù)算。

預(yù)算少，可以將資源集中在門(mén)店及周邊。預(yù)算寬裕，可以組合式營(yíng)銷(xiāo)。但要量力而行，不要超過(guò)自己能力范圍去做營(yíng)銷(xiāo)。比如作為一個(gè)小零食店，花巨資去做推廣，投入與付出極不合理，這樣的營(yíng)銷(xiāo)就不要做。

其次， 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續(xù)性行為，需要制定好節(jié)奏。也就是說(shuō)，在不同的階段、不同時(shí)段，需要有與之匹配的方案和規(guī)劃。

總結(jié)

零食加盟店經(jīng)營(yíng)處于不同的發(fā)展階段的不同品牌， 我們需要找到適合自己的營(yíng)銷(xiāo)方式。基于品牌，明確自己營(yíng)銷(xiāo)的目的，讓成本轉(zhuǎn)化為價(jià)值，在有限的資源內(nèi)盡可能價(jià)值最大化，找到你營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)在邏輯，而不是無(wú)的放矢。

每個(gè)行業(yè)都在不斷地變化與升級(jí)，我們休閑食品也一樣，必須用新的思維去擁抱新的時(shí)代和新的變化，否則就只能等著失敗和被淘汰了。思想要活，生意才能活。