在心理學(xué)上有一種稱為“羊群效應(yīng)”的現(xiàn)象。羊群是一種很散亂的組織，它們?cè)谄綍r(shí)會(huì)盲目地左沖右撞，但是一旦有頭羊發(fā)現(xiàn)草場而行動(dòng)起來，其他的羊也會(huì)不假思索地一哄而上，全然不考慮旁邊是否有狼或不遠(yuǎn)處是否有更好的草。簡單地說，就是頭羊往哪里走，后面的羊就跟著往哪里走。“羊群效應(yīng)”也可以稱為“羊群心態(tài)”，也就是一種從眾心理。

其實(shí)，湊熱鬧和隨波逐流是人性的特點(diǎn)，在百貨公司或超級(jí)市場，人們要是看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭先恐后地?fù)屬從撤N產(chǎn)品，也一定會(huì)毫不猶豫地加入搶購者的行列。這些顧客并非真的需要這些東西，這種產(chǎn)品也未必物美價(jià)廉，主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會(huì)盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，所以也對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。

在零食加盟店銷售中，也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如可以對(duì)客戶說：“大家都買了這個(gè)東西”或“隔壁和對(duì)面的太太都各買了一打”。事實(shí)上，“大家”是否真的都買了，是不可驗(yàn)證的，也是不重要的，對(duì)客戶來說，我們只要講“大家”這兩個(gè)字，就可以激起他們的購買欲望。

“大家都買了，我也買”，客戶很容易產(chǎn)生這樣的心理。所以在零食銷售過程中，零食加盟店經(jīng)營者不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，從而促成交易。尤其是對(duì)新客戶，這種方法可以增強(qiáng)客戶的信心。 但在利用客戶的從眾心理時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)，以保證取得良好的效果。

1.保證產(chǎn)品的質(zhì)量是必要前提

好的產(chǎn)品質(zhì)量是利用客戶從眾心理的前提，只有這樣，客戶購買后才能真正認(rèn)可這種產(chǎn)品，才能繼續(xù)購買。因此銷售最終還是要以質(zhì)量贏得客戶的，而利用從眾心理只是吸引客戶的一個(gè)手段而已，如果客戶購買產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量不過關(guān)，那么他是不會(huì)再上第二次當(dāng)?shù)摹?/span>

2.向客戶列舉具有說服力的老客戶

客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶也是不會(huì)為之動(dòng)容的。所以，零食加盟店經(jīng)營者要盡可能選擇那些客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的、對(duì)客戶影響較大的老客戶作為列舉對(duì)象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。

3.所舉案例必須實(shí)事求是，不能存心欺騙客戶

零食加盟店經(jīng)營者要想引導(dǎo)客戶的從眾心理，所舉的案例一定要是事實(shí)，既不要用謊言編造曾經(jīng)購買的客戶，也不要夸大那些老客戶的購買數(shù)量。如果列舉的案例不真實(shí)，就很可能被揭穿，這會(huì)嚴(yán)重影響客戶對(duì)零食加盟店印象，使零食店的聲譽(yù)受損。必須實(shí)事求是地去引導(dǎo)和說服客戶，否則就是自砸招牌。

4.利用從眾心理也要因人而異

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)崇尚個(gè)性化的社會(huì)，在零食店銷售過程中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶喜歡追求與眾不同。對(duì)于這樣的客戶，就不要輕易使用此種方法，以免弄巧成拙。所以，利用客戶的從眾心理進(jìn)行銷售時(shí)要注意適度，不要讓客戶覺得我們?cè)诤鲇扑a(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。