據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),門(mén)店業(yè)績(jī)的50%來(lái)自連帶銷(xiāo)售,在進(jìn)行單品實(shí)際利潤(rùn)貢獻(xiàn)測(cè)算時(shí),連帶銷(xiāo)售單品的利潤(rùn)率也要高過(guò)主推單品的利潤(rùn)。而來(lái)自消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理調(diào)查統(tǒng)計(jì),幾乎80%的消費(fèi)者,尤其是女性消費(fèi)者,光顧帶有或優(yōu)惠或打折的門(mén)店的概率,要幾倍于那些沒(méi)有進(jìn)行優(yōu)惠或連帶銷(xiāo)售政策的門(mén)店,因此,慣用連帶銷(xiāo)售,是零售門(mén)店的法寶之一。那么,零食加盟店開(kāi)展連帶銷(xiāo)售有哪些注意事項(xiàng)呢?
錦上添花
首先要認(rèn)清一個(gè)本質(zhì):開(kāi)展連帶銷(xiāo)售是為了給顧客更大的增值和好處,滿(mǎn)足顧客的多樣性需求。也就是說(shuō),連帶銷(xiāo)售帶給顧客的作用就是“錦上添花”,是為了讓顧客變得更好。
在這樣的認(rèn)知前提下,店老板要先對(duì)顧客的消費(fèi)能力做出預(yù)估,充分尊重顧客的感受和實(shí)際需求,確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系,否則說(shuō)再多也是徒勞的。比如,顧客來(lái)買(mǎi)禮品送人,問(wèn)了幾個(gè)產(chǎn)品價(jià)格后,選了一個(gè)最便宜的,這個(gè)時(shí)候店老板做連帶銷(xiāo)售就要以?xún)r(jià)格低的產(chǎn)品入手,讓顧客感覺(jué)你是為他省錢(qián),替他著想。
另外,當(dāng)你向顧客推薦商品時(shí),要學(xué)會(huì)用最快的速度把具體的貨品展示給顧客,不多耽誤顧客的時(shí)間,因?yàn)樵谑浙y階段,顧客肯留給你的時(shí)間也就十幾秒。
得寸進(jìn)尺
俗話(huà)說(shuō):得寸進(jìn)尺。連帶銷(xiāo)售是建立在“得寸”的基礎(chǔ)上,然后采取的行動(dòng)。成單是連帶銷(xiāo)售的前提。
要注意,在銷(xiāo)售的初期,顧客還沒(méi)有明確購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的情況下,進(jìn)行連帶銷(xiāo)售和多買(mǎi)的鼓勵(lì)反而容易引起他們的警覺(jué)、反感,這是顧客購(gòu)買(mǎi)的逆反心理。
然而,當(dāng)顧客在自主購(gòu)買(mǎi)一些產(chǎn)品后,你再做追加銷(xiāo)售,顧客就會(huì)認(rèn)為你是在幫助他獲得更完美的服務(wù),而不是為了推銷(xiāo)他認(rèn)為可有可無(wú)的產(chǎn)品!顧客會(huì)購(gòu)買(mǎi)你追加的銷(xiāo)售,也是對(duì)他自己之前要做出購(gòu)買(mǎi)決定的一種認(rèn)可。
一個(gè)社區(qū)超市老板就講過(guò)一個(gè)故事:小區(qū)的顧客來(lái)店里給孩子買(mǎi)牛奶,老板娘結(jié)賬時(shí)順口說(shuō)了一句,今天母親節(jié),我們這里有神采煥發(fā)黑芝麻乳,美容養(yǎng)顏適合女性,要不要來(lái)一提送給媽媽?zhuān)款櫩吐?tīng)了二話(huà)沒(méi)說(shuō)就買(mǎi)了一箱回家,走之前還特別感謝老板娘提醒他。
有利可圖
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒說(shuō):“沒(méi)有降低2分錢(qián)抵消不了的品牌忠誠(chéng)。”這句話(huà)說(shuō)得雖然有點(diǎn)夸張,但卻是真理。連帶銷(xiāo)售的成功,無(wú)非是給出了一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。
當(dāng)顧客在結(jié)賬時(shí),一句“再買(mǎi)一件就能享受8折喲,您還需要順便買(mǎi)點(diǎn)什么呢?”讓顧客花更少的錢(qián),可以買(mǎi)到同質(zhì)量的商品。面對(duì)這樣的驚喜,顧客怎會(huì)舍得放棄呢?
作為門(mén)店常用絕招之一,連帶銷(xiāo)售法之所以屢試不爽,是因?yàn)樗O(shè)計(jì)了一個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)鏈,這些產(chǎn)品可以同屬一系列,也可以不是,讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)套餐比單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品更省錢(qián),且可造成劃算實(shí)惠的印象。從這個(gè)意義來(lái)說(shuō),店老板可以把門(mén)店的產(chǎn)品拿出來(lái)比較一下,看能否給顧客設(shè)計(jì)好一個(gè)非常簡(jiǎn)單、一看就懂、不需要多加解釋的產(chǎn)品組合或者服務(wù)。
總之,連帶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)就是:看到有消費(fèi)潛力的顧客,別怕麻煩,多和顧客接觸,找話(huà)題找事做,語(yǔ)言富有親和力,然后找到機(jī)會(huì)切入顧客的消費(fèi)需求,展示相應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性,使顧客產(chǎn)生認(rèn)同,從而產(chǎn)生銷(xiāo)售。
全程培訓(xùn) 0經(jīng)驗(yàn)開(kāi)店
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